Lo que hay que decir cuando el cliente se pone bravo

Luz González

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En muchas ocasiones el precio del producto o ser­vicio aparece en la nego­ciación como un “gran vi­llano”, convirtiéndose en el principal impedimento para concretar una venta exitosa.

Guillermo Scappini, direc­tor de GS Consulting, ex­presó que si llega al punto de que el cliente cuestiona el costo, es señal de que no se supo conquistarlo con los atributos que él esperaba encontrar del producto.

CONTRAARGUMENTO

“En cambio, si llegamos al punto donde nos topamos con la competencia -somos más caros- existen unos contraargumentos que se pueden poner en práctica, tiene mucho que ver con el hecho de que si me com­paran con la competencia -hablando siempre de costos- es indispensable conocer a la marca con la cual me comparan”, seña­ló Scappini.

Agregó que el vendedor tiene que saber las limita­ciones de su contraparte, para luego potenciar al máximo sus fortalezas.

“Si yo estoy ofreciendo dos vehículos, de la marca A y de la marca B, y sé que mi cliente valora mucho el hecho que el vehículo sea automático, y mi precio está un poco elevado, ten­go que darle valor a lo que él está buscando, a su ne­cesidad. Es clave ofrecerle un diferencial”.

ACCIONES

Por otra parte, destacó que existe una fase que cons­ta de dos acciones en todo proceso de ventas, refie­re que la primera implica preguntar, para conocer las necesidades racionales y emocionales del cliente.

“Esto nos sirve para argu­mentar, evitando así llegar a la objeción de precio, si luego de la tercera entre­vista llevada a cabo, siguen existiendo cuestionamien­to hacia el costo, esto da la pauta de que el vendedor no está pudiendo fusionar características del produc­to con las necesidades del cliente”.

EXCESIVIDAD DE EXPLICACIÓN

Finalmente, resaltó que uno de los actos erróneos -más recurrentes- que se debe evitar en toda pre­sentación de ventas es la excesividad de explicación.

“Un vendedor de equi­pos de telefonía celular puede hablar acerca del prospecto, de la capacidad de almacenamiento de su producto, pero, debe evitar hablar en términos que el interlocutor desconoce”, concluyó.

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