Primera impresión sí cuenta para concretar una venta

CLAVES PARA CONCRETAR BUENOS RESULTADOS

La presentación de ven­tas o la argumentación en el proceso comercial es uno de los pasos más importantes sugeridos para el vendedor efi­ciente (el que lleva un proceso correctamente) y eficaz (el que logra sus objetivos), pero al llevar a cabo la presentación de ventas se puede llegar a cometer errores fatales.

Guillermo Scappini, director de GS Consul­ting, expresó que gracias a que durante mucho tiempo lleva analizando acciones de ventas de varios profesionales en distintos rubros, en base a esos estudios sumado a aportes de sus cole­gas pudo llevar a cabo un análisis de los actos erróneos en la presenta­ción de ventas:

OFRECE DEMASIADAS  CARACTERÍSTICAS

La super especialización de los comerciales puede provocar la excesividad de explicación con res­pecto a los productos. Un vendedor de equipos de telefonía celular puede hablar acerca del pros­pecto, de la capacidad de almacenamiento de su producto, pero debe evi­tar hablar en términos que el interlocutor des­conoce.

CONFUNDIR CON  MUCHAS OPCIONES

Un vendedor puede “in­tentar” explicar por te­léfono que un modelo de automóvil tiene ciertas formas de pago mientras que otro modelo dispo­ne de otros beneficios. Agregamos un modelo más y más beneficios y la cuestión se complica para el que escucha.

NO ENTUSIASMAR AL CLIENTE

Si se mencionan muchos aspectos técnicos o sólo características el cliente no supone lo que el pro­ducto puede tener de be­neficioso para él.

PRESENTACIÓN  BASADO EN EL PRECIO

Si no existe otra razón más que precio, el cliente puede comparar nuestro producto con cualquier otro. Aún cuando la supe­rioridad en calidad la note el vendedor… el cliente no se entera.

NO PUEDE JUSTIFICAR

EL PRECIO

Si se presenta el producto olvidando los beneficios el cliente difícilmente lo­gre comprender por qué debería comprar. Al final muchas de las ventas que hace el profesional son con “descuentos”.

RECOMENDACIONES

Finalmente, el experto señala que sin dudas hay vicios en las presentacio­nes, y es de allí de donde nace la pregunta ¿cómo lo solucionamos?

Comprensión de los conceptos: es impor­tante en la formación de los comerciales que estos comprendan el significado de los con­ceptos técnicos de su profesión como carac­terísticas (aspectos téc­nicos del producto) y beneficios (lo que el pro­ducto puede hacer por el cliente).

Al comprender estos conceptos, el vendedor sabrá que los productos se presentan en forma de beneficios no con la descripción técnica.

Comprensión de las necesidades del cliente: antes de llegar a la eta­pa de presentación del producto el vendedor debió hacer una inda­gación sobre las necesi­dades del cliente (racio­nales y emocionales).

Sólo al comprender qué necesita el clien­te es posible atinar a presentar un producto (de a uno). Siempre ali­neando los beneficios a las necesidades.

Comprensión de la estrategia de produc­to de la compañía: Hay una gran diferencia entre Costo y Valor, ra­zón por la cual se puede explicar que una buena presentación está basa­da en la presentación de valor al cliente y NO en el costo.

Cuantos más benefi­cios se presenten crece el valor del producto, y si se presentan pocos be­neficios crece el costo.

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