La reacción de la mente a la palabra descuento

El Black Friday se celebra este viernes y con ello las rebajas, que atacan directamente a la parte del cerebro que busca satisfacción.

Este viernes es oficialmente el Black Friday, iniciativa importada de EEUU que representa el inicio de las rebajas navideñas en ese país y que algunos consideran surgió para dar salida al stock y lograr incrementar la facturación antes de final de año y así volver a números negros.

 

DESCUENTOS

¿Qué hace tan especial esta fecha que incluso algunos trabajadores piden el día libre para aprovechar los grandes descuentos? “En el Black Friday se establece un determinado juego del gato y el ratón entre el ofertante y el consumidor. Un juego de inteligencias, de estrategias psicológicas y de conocimiento humano y social”, apunta Gaietá García, profesor del Máster en Dirección de Márketing de EAE Business School. “El consumidor considera que se va a aprovechar de una debilidad del vendedor porque adquiere un producto rebajado. Se genera la expectativa de hacer un buen negocio; está enfocado a que el consumidor tenga el poder y sienta que es el que manda”, añade García.

Sin embargo, el consumidor siempre parte en desventaja, “pues los proveedores de servicios y productos saben mucho más del consumidor que él mismo. Conocen de antemano la previsible evolución en gustos y tendencias. Así, el comprador se halla en inferioridad de conocimientos. Puede ser consciente de esta circunstancia o no serlo. En todo caso, si la ilusión de descuentos promocionales no sobrepasa los límites individuales al engaño permitido [cada cual fija su límite de autoengaño en la percepción del descuento en época de compras], entonces habrá trato: se intercambia dinero por expectativas”, apunta García.

 

MENTE

¿Qué ocurre en la mente del comprador cuando el precio de un producto se baja por un período limitado de tiempo? “En productos esenciales aumenta el valor de adquisición, pues se produce más ahorro y ganancia en el precio para el cliente; y también crece el valor de transacción, ya que genera más placer por la oportunidad de beneficio”.

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