Haciendo futurología

POR JOSEFINA BAUER
CEO NAUTA
INVESTIGADORA

Las decisiones a futuro dependen de cómo preguntamos el pasado.

Cuando una empresa debe tomar una decisión relacionada al consumidor, lo que generalmente se hace es preguntar a las personas qué harían en diferentes situaciones hipotéticas. Entonces, les consultan si visitarían una nueva sucursal o si comprarían tal o cual producto, y toman decisiones en base a sus respuestas.

Sin embargo, esta práctica es de las menos efectivas al momento de entender qué hará una persona el día de mañana. Es preferible consultar sobre el comporta­miento en el pasado y analizar las variables que los lleven a actuar en el futuro.

Por ejemplo, si preguntamos: ¿Te gustaría que se abra un parque de diversiones en Paraguay? ¿Lo visi­tarías? Si está ubicado en Concepción, ¿viajarías hasta allá para conocerlo?

En la mayoría de los casos, las respues­tas podrían ser positivas. Entonces, el inversionista abre el parque de diver­siones y, finalmente, termina siendo un total fracaso ¿Qué fue lo que falló, si el estudio arrojó que la gente iba a ir?

En ese caso, no se tuvo en cuenta que las preguntas a futuro casi siempre son expre­siones de deseo, lo que le gustaría hacer a la persona. Muy pocas veces aseguran que el comportamiento termine siendo real.

Hoy planteamos preguntar ante el mismo caso: Cuando los parques de diversiones vinieron a Paraguay, ¿los visitaste? De los viajes que hiciste, ¿Cuántos incluyeron parques de diversiones? ¿Cuántas veces viajaste a Concepción en los últimos años?

Puede que en esta nueva manera de consultar no hable del proyecto en sí, pero las respuestas van a ser más coherentes con el comportamiento a futuro, antes que si directamente consultamos por un mañana absolutamente incierto.

No se trata de tener la bola de cristal y hacer futurología, se trata de entender a la persona detrás del consumidor para comprender cómo va a actuar ante nuevas variables.

 

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