Concesionarias: mercado se volvió flexible y digital

Segmento automotriz innova en estrategias de negocios

El primer semestre del año 2020 demostró bajas en la importación de vehículos. A diferencia del mismo periodo del año anterior, los vehículos livianos presentaron una reducción de 31.8% con 9.603 unidades importadas, según la Cámara de Distribuidores de Automotores y Maquinarias (Cadam). Estas disminuciones se dan por varias razones, de las cuales resalta la crisis sanitaria al igual que la crisis económica.

La solución de la mayoría de las concesionarias nacionales para mitigar el impacto en las ventas fue la digitalización completa de sus trabajos. Sin embargo, no bastó solo con el cambio al formato virtual, sino también se tuvieron que flexibilizar los precios a consecuencia de la disminución del poder adquisitivo de algunos sectores. Se respondió a la situación con incentivos para atraer a más clientes.

 

ENTENDER AL CLIENTE

Francisco Palau, gerente de marketing del grupo Toyotoshi, manifestó que en los meses de abril y mayo, las ventas se redujeron hasta un 70% aproximadamente. No obstante, lograron retomar un ritmo similar al del comienzo del año gracias al lanzamiento de una campaña con beneficios nuevos para los compradores, además de ofrecer sus productos de manera virtual.

Francisco Palau, Gerente de Marketing del Grupo Toyotoshi
Francisco Palau, Gerente de Marketing del Grupo Toyotoshi

“Actualmente, los interesados en adquirir un Toyota tienen el beneficio de poder elegir cómo y cuándo pagar por su vehículo, con o sin entregas iniciales, en 48 o 60 cuotas y también eligen el beneficio que más le convenga cuando hablamos de transferencia o service del vehículo. Entendemos que proponiendo beneficios como estos estamos demostrando flexibilidad y empatía con los clientes dado el contexto macro del país y del mercado”, detalló.

A su criterio, se volvieron una empresa más flexible y dinámica, con un compromiso renovado de mantenerse siempre cerca de los clientes. Eso se logra con la constante búsqueda de entender sus necesidades que cambian con los distintos periodos. 

“Muchos de los procesos implementados van a permanecer, sobre todo los que faciliten la vida a nuestros clientes. Vamos a seguir en constante cambio y evolución siempre pensando en el cliente actual y en el cliente del futuro, intentando adelantarnos a las tendencias y a lo que pueda pasar para estar lo mejor preparados posible”, resaltó.

 

ALIANZA CON BANCOS

Antonio Ojeda, brand manager de De La Sobera distribuidora de Renault y Chevrolet, contó que también cerraron sus puertas de acuerdo con las disposiciones del Ministerio de Salud, lo cual se vió reflejado en sus números. “Tuvimos que adelantar muchos procesos y canales como la digitalización de las operaciones y nos dimos cuenta de la importancia de iniciar una tienda virtual”, explicó.

Antonio Ojeda, Brand Manager en De La Sobera
Antonio Ojeda, Brand Manager en De La Sobera

Desde el momento  que se dio la cuarentena, implementaron un ecommerce, donde se puede acceder digitalmente a todo el catálogo de productos e inclusive iniciar la primera etapa de negociación. Aparte, los pagos son electrónicos, las citas son virtuales con un vendedor que da a conocer la gama de productos, además de desarrollar una aplicación para el teléfono, la cual aumenta la capacidad de operaciones de manera digital. 

“En toda la empresa, hubo una disminución entre 40% y 50% pero miramos con mucho optimismo lo que se viene de ahora en adelante. En cuanto al negocio de automóviles, nos vemos principalmente afectados por el volumen de gamas más accesibles, por lo que decidimos establecer alianzas estratégicas con Bancos, para otorgar periodos de gracia más amplios”, destacó. 

Esas alianzas permiten retirar un 0km y pagar la primera cuota en 2021 (seis meses de gracia) sin entrega inicial. Lo interesante de estos cambios es que son permanentes, lo cual hace mirar a la innovación no como algo lejano a futuro, sino como un día a día.

 

NUEVA VISIÓN

El gerente comercial de Jeep del Grupo Garden, Diego Facetti, también afirmó que la crisis afectó de forma negativa con una disminución de 30% a 40% de las ventas, pero rápidamente buscaron soluciones que respondan a las necesidades de la gente. Fueron los primeros en promocionar que el pago de la primera cuota sea a los 90 días.

Diego Facetti, Gerente Comercial de Jeep del Grupo Garden
Diego Facetti, Gerente Comercial de Jeep del Grupo Garden

“Gracias a la rápida adaptabilidad del Grupo Garden a esta crisis, el cliente puede encontrar respuestas a sus requerimientos y así satisfacer sus necesidades actuales. Contamos con un excelente equipo de análisis de crédito que brinda respuestas en menos de 48 horas”, expresó.

La innovación de Garden se dió en la visión que tienen del crecimiento del turismo interno. “Los clientes ya están optando por recorrer nuestro país por lo que Jeep ofrece un vehículo para cada tipo de clientes. Desde la Renegade a un precio contado de US $15.990 a una Wrangler Rubicon considerado uno de los mejores 4×4 en el mundo automotriz. La idea es que nuestros clientes conozcan su país recorriendo con una JEEP”, añadió.


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