Un necesario rediseño del modelo de negocios

Ing. Rodrigo Arturi
Director Ejecutivo
Initiative Escuela de Negocios

Recientes datos de CEPAL indican que en nuestra región se perderán 8 millones de empleo, sin duda que esta pandemia dejará debilitada a nuestra economía por el lado de la demanda, no obstante, la estructura productiva será prácticamente la misma al periodo inmediatamente anterior a la pandemia. En otras palabras, nuestra infraestructura, formación profesional y talento disponible se mantendrán intactos con mejoras sustanciales en los sectores de tecnología, telecomunicaciones y sistemas sanitarios.

Este fenómeno, creo que es el único en la historia moderna, y por lo tanto la recuperación mucho más rápida. Una vez recuperada la confianza de los consumidores que le permita retomar sus actividades de manera normal, el dinamismo de la economía debería acelerarse.

Desde el punto de vista económico, lo que se ha hecho actuar de manera cauta disminuyendo compras consideradas como menos fundamentales y por consiguiente retrasando inversiones, los grandes perjudicados fueron las empresas jóvenes o pequeñas que tienen dificultades ya sean de índole técnica, financiera y estructural que les permita rápidamente generar nuevos productos capaces de mantener el necesario flujo de caja.

Desde el punto de vista de los consumidores, lo que vamos a ver son profundos cambios en los estilos de compras, las empresas ya no solo deberán segmentar a través de una matriz producto-mercado, sino que ahora será a través de una matriz producto-mercado-canal.

Debemos entender que probablemente vayan a existir a lo sumo algunos de los siguientes modelos de conducta:

  1. Compradores se informan en la web y compran físicamente en una tienda
  2. Compradores que se informan en la tienda y compran en web
  3. Compradores que se informan en la web y compran en la web
  4. Compradores que compran y se informan en la tienda

Sin duda que el último modelo, es el más tradicional y a la vez, el más amenazado en estos momentos y en muchos casos, se han visto afectadas muchas empresas, no obstante los modelos  1, 2 y 3 no creo que vayan a ser los únicos, por lo tanto debemos tener un claro proceso comercial enfocado a cada una de estas opciones, un equipo comercial capaz de identificar el perfil de cada consumidor, un sistema tecnológico capaz de administrar eficientemente la relación con los clientes, un sistema de distribución flexible y con alta capilaridad y un replanteamiento de las tiendas que probablemente no deban estar contenidos la totalidad de nuestros productos en stock. Todos estos cambios nos desafían a pensar en gestiones de ventas mucho más complejas condensados en un mapa de procesos basado en la eficiencia, resultado de la compra de productos por sobre los ahorros que se puedan generar al privilegiar la venta por el canal que nos deje mejores resultados económicos. El nuevo desafío radica en la forma que maximizamos la utilidad de la empresa a través del aseguramiento de una relación fiel con nuestros clientes, entendiendo claramente que hoy las fronteras comerciales están más abiertas que nunca, dado que empresas situadas en otra parte del mundo se encuentran haciendo exactamente lo mismo que nosotros, pero con más tiempo de experiencia.

Los desafíos que tendrá el CEO de una empresa moderna, por un lado, sería rentabilizar la relación con los clientes, además de reorganizar la logística interna de una empresa a través de procesos productivos que logren generar economía de escala, pero que a la vez, permitan personalizar el contacto y la venta de los productos con nuestro mercado.

Este rediseño del modelo de negocio implica en primer lugar, rediseñar el marco conceptual estratégico de la organización, redefiniendo el norte de las decisiones que se deben tomar, el espíritu de la marca, así como la comunicación del concepto, el desarrollo de una cultura adaptada a este nuevo consumidos, y por supuesto equipo, dotarse de líderes con las habilidades pertinente, que puedan responder de manera estratégica a estos nuevos desafíos.

El primer cambio en el modelo de negocio, en realidad es un cambio en el enfoque de hacer negocios, un cabio en los paradigmas que a los gerentes les ha permitido concluir una organización exitosa, y sin duda alguna, en algunos casos podrá ir en contra de principios rectores que en el pasado construyeron el éxito de la empresa.

 


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