El negocio de "reciclar" las cuentas

Por Zunny Echagüe
zechague@5dias.com.py

Comprar carteras de morosos es un negocio riesgoso, pero que también puede darle importantes ganancias. Comparativamente hablando, para quienes están en el sector es como comprar basura, comenzar a reciclar y sacar alguna cosa que pueda servir.

Por lo general, el recupero suele ser de entre el 20 y 25% de todas las cuentas adquiridas. El negocio de cobranzas está dividido en dos negocios radicalmente distintos, una es la gestión de carteras tercerizadas que pasaron mucho hacia los call centers especializados de Paraguay, sobre todo, en lo que es cobranza en mora temprana y recién después, cuando la gestión se torna más compleja, van a las empresas de cobranza propiamente.

En el país existen unas cuatro firmas dedicadas oficialmente a esta gestión y Nexo S.A.E.C.A. es una de las primeras en incursionar en este mercado, hace 14 años. Este servicio tiene una estrecha relación con el servicio del call Center.

REACTIVACIÓN

“Lo que se hace es, a través de la negociación, buscar la forma de que la gente vuelva a ponerse activa después de llevar meses o años en situación irregular. El negocio ha crecido mucho y hay dos o tres jugadores en el mercado y Nexo hoy tiene liderazgo en esa parte y los números son realmente son impresionantes, porque han pasado 10,12 años de comprar carteras y se ha ido acumulando”, señaló Víctor Cálcena vicepresidente de Nexo.

La compra de carteras se hace del sector financiero o del sector comercial, es un negocio muy particular porque se compran carteras "muy antiguas, muy atrasadas y muy morosas".

“Este es un negocio absolutamente estadístico, nosotros trabajamos con carteras grandes en tamaño, pero de cuentas pequeñas de hasta G. 30, 40, 50 millones máximo y lo que realmente se compra es un comportamiento estándar de una masa grande de deudores”, explicó el empresario.

Los profesionales del sector sostienen que esta gestión también permite sanear el sector financiero que es el que más deudores acumula por la creciente cantidad de créditos que otorga a clientes. Hoy muchas entidades que recurren también de manera voluntaria a este tipo de servicios de recupero, sobre todo, cuando los morosos son muy duros y pasan meses e incluso años sin poder cobrarles.

RECUPERACIÓN

Firmas comerciales como casas de electrodomésticos, tiendas tecnológicas o mueblerías también suelen ofrecer su cartera de morosos, buscando recuperar al menos cierto porcentaje del dinero invertido en los productos que nunca pudieron cobrar.

Por su parte, las recuperadoras seleccionan grandes volúmenes, pero con cartera de pequeños montos para negociar mejor los cobros con continuos llamados y visitas a los clientes.

A criterio de los expertos, un problema grave de este negocio es la no localización, debido a que muchos clientes con el paso del tiempo han cambiado de teléfono y dirección, a veces encontrar a la gente se vuelve una tarea sumamente difícil. Cuando se logra dar con el usuario se debe negociar suficientemente bien como para que los recuperos sean interesantes para el gestor.

PUNTO DE VISTA

"UN NEGOCIO COMPLEJO"

"Este es un negocio de volumen, nosotros no compramos carteras por menos de 1.000 millones de guaraníes, por ejemplo. Sabemos, por una cuestión de estadística, que en una cartera grande de ese tamaño va a haber una cantidad de gente a la que no se le va a ubicar, a otra que se le va a ubicar y no va a pagar y a otra que sí va a pagar.

Lo que hacemos es trabajar sobre grupos que ubicamos y están dispuestos a pagar y sobre eso lo que se hace es una proyección de cuánto podrían pagar y al hacer el valor actual de eso se toma el precio de la cartera, es todo estadístico y financiero, es de alto riesgo y de alta complejidad. Más o menos uno calcula que de lo que compra, 20 a 25% es lo que se cobra", señaló Víctor Cálcena, vicepresidente de la firma Nexo.

SANEAMIENTO

La compra de carteras, sin dudas, ha ayudado mucho a sanear el mercado financiero porque como la mayoría de los que venden son bancos y financieras, se saca la parte "mala" del sector y se la lleva a otro lugar donde es tratada convenientemente; entonces, eso genera un efecto purificador dentro del circuito financiero, según la explicación de Víctor Cálcena, vicepresidente de Nexo.

Explicó que la ganancia de esta gestión se da por lo que uno pague por la cartera y por lo que uno termine recuperando, porque la cartera ya le pertenece. "Hay carteras con las que perdés y otras con las que ganás y tenés que ir buscando el equilibrio", indicó.

25% de las cuentas, en promedio, llegan a ser cobradas.

4 son las empresas gestoras oficiales de cobro en Paraguay.