LA ESTRATEGIA… ¡ES TUYA!

PABLO ALAMO PHD. EN ECONOMÍA Y EMPRESA

Las empresas que quieran perdurar en el tiempo deben ser estratégicas, no solo tácticas. Y este es uno de los grandes dramas que veo en las empresas que día a día pierden competitividad o agilidad: ceden la responsabilidad de la estrategia al mercado o al cliente y se abandonan a la eficiencia de los procesos.

La preocupación es lógica. Si no tienes estrategia, fácilmente te haces previsible y sustituible en un mundo tan competitivo y globalizado. Con frecuencia veo a empresarios que ponen su foco en el mercado, en la sociedad cambiante, en los hábitos de vida y de consumo.

Esta actitud, que es esencial en el inicio de muchos negocios, no suele ser la mejor estrategia a largo plazo.Cuando las empresas crecen, la estrategia debe cambiar. Lo que era importante y prioritario deja de serlo. Escuchar al cliente se vuelve una mala práctica, un mal necesario.

No es que no haya que escucharlo y responder a sus necesidades; me refiero, por el contrario, a que la esencia de tu estrategia no puede reducirse a escuchar al cliente porque, de esta manera, te vuelves “uno más” que hace lo mismo. Cuando todos hacen lo mismo, ya no es estrategia.Recomiendo más bien que el objetivo estratégico sea sorprender al cliente y atraparlo en una red de valor de la que no se pueda salir en mucho tiempo, de la que no se quiera salir.

Así ha hecho Apple, por ejemplo. Su Iphone ya no es el mejor teléfono del mercado, ni mucho menos, pero ha logrado que un pedazo importante del mercado no piense ni por un instante cambiar de marca.

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