Un líder influyente al diván de una dirección comercial

SER MÁS QUE UN GERENTE DE VENTAS SENIOR

Las decisiones comerciales de una empresa demandan la firmeza de un líder ca­paz de influir en su equipo de trabajo. Francisco Gó­mez, Director Comercial de Fortaleza SA, la empre­sa de inversión y ahorro en inmuebles con 25 años construyendo en Paraguay, compartió con 5días los principios y las bases sobre los cuales se enmarca su desempeño como un res­ponsable al diván del más importante departamento de una empresa: la Dirección Comercial.

 

  1. ¿Cómo podríamos determinar el rol del di­rector co­mercial en una empre­sa?
    El rol del di­rector comer­cial es combi­nar y coordinar todas las acciones que ge­neren ingresos genuinos para la compañía. Es mucho más amplio que pensar en un gerente de ventas se­nior, sino en alguien que coordina marketing, ven­tas, pos-venta, inteligencia comercial y desarrollo de productos.

 

  1. ¿Cuáles son las habi­lidades indispensables con que debe contar un director comercial? Pienso que las habilidades de un director comercial son principalmente las re­lacionadas al liderazgo, pero con características com­portamentales orientadas a resultados, con un alto grado de influencia sobre los de­más, y mucha f l e x ibi l idad para resolución de conflictos. El ritmo laboral en esta área de la empresa siem­pre es fuerte, y la persona que tiene ese rol debe poder re­sistir este requerimiento.

 

  1. ¿Algunos planes que tiene para fortalecer el área comer­cial en su compañía?
    Nosotros nos enfocamos en la gestión efi­ciente de los re­cursos, y somos una empresa que cree que su eje central son las personas. Creo que los próximos años tenemos el desafío de que nuestro equipo crezca con nosotros. No creo en jefes exitosos y empleados fraca­sados.

 

  1. ¿Cómo ve los desafíos en el área comercial?
    Los desafíos son 20% de contexto y 80% de gestión. Siempre pasa y siempre hay algo… En enero porque es enero, en febrero porque empieza el colegio, luego la Semana Santa, las vaca­ciones de invierno, la expo, agosto y el carrulím, se ago­tó el presupuesto en octubre, y en noviembre y diciembre la respuesta es “lo vemos el año que viene”.  Lo que trato de exponer es que depen­de de nuestro equipo tener o no éxito, ex­cusas, existen todo el tiempo. No niego que el contexto golpea o nos da viento a favor, pero no le atribuyo más que el 20%.

 

    1. ¿Debilidades y fortalezas con las que se encuentra?
      Nuestra fortaleza es nues­tra gente. La capacidad, el nivel de profesionalismo y, por sobre todo, las ganas.

 

  1. ¿Cómo se debe li­derar un grupo para conseguir ventas más eficaces?
    La personalización de la oferta se da por la informa­ción, la información genera resultados, sin dudas.

 

  1. ¿Cuál es la clave del éxito según su perspectiva y conocimiento?
    La clave del éxito es traba­jar mucho, y tratar -a través de tener un equipo apropia­do y muchos datos- estar un paso adelante de los proble­mas.

 

  1. Las metas que se proponen ¿cuáles son?
    La meta que tenemos es incrementar nuestra carte­ra al ritmo que lo venimos haciendo, y seguir avan­zando en nuestras obras en tiempo y forma. Pero por sobre todo, que nuestra gente crezca personal y pro­fesionalmente en la misma proporción.

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