Conocer el negocio de nuestros clientes para agregar valor: 5 consejos prácticos

Carlos Vasconsellos
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A medida que las empresas nacionales – y la complejidad de estas, así como los mercados donde operan – crecen y se vuelven más sofisticados, muchas optan por tener un departamento legal interno. Este departamento generalmente está liderado por un director jurídico, quien tiene a su cargo asesorar a los diferentes órganos de la empresa. Estos directores jurídicos son abogados altamente sofisticados, quienes conocen el mercado, el negocio y a los actores relevantes, y están dispuestos a contratar abogados externos únicamente cuándo éstos agreguen valor. Entonces, ¿qué podemos hacer nosotros los abogados externos para agregar valor? Aquí van 5 consejos prácticos.

  1. Conocer su negocio

Para agregar valor – indefectiblemente – debemos conocer el negocio de nuestros clientes. Debemos comprender: ¿cómo funciona el negocio? ¿en qué tipo de mercados opera? ¿quiénes son la competencia? ¿cuáles son los riesgos y oportunidades a los que se enfrentan? Esto nos permite también ser aliados estratégicos en la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio. ¿Cómo conocer más de sus negocios? Por ejemplo, seguir las redes sociales de los clientes, suscribirse a las publicaciones que cubren la industria. Otra excelente alternativa es preguntar a los directores jurídicos sobre su negocio. Visítenlos, invítenlos a tomar un café, no tengan miedo de preguntar cuáles son los desafíos que enfrentan como directores jurídicos, como empresa y cómo funciona la industria.

  1. Ser prácticos

Los días de citar a Justiniano y Ulpiano están atrás. ¡Acéptenlo! Los directores jurídicos no necesitan un recitado de la ley, sino que se les brinde una asesoría práctica, que incluya una descripción de las opciones, análisis de los riesgos y las recomendaciones específicas. Debemos evitar la tentación de dar opiniones “tibias” – aquellas que analizan las opciones y riesgos, pero evitan dar una recomendación específica. Nuevamente, para poder realizar esto, tenemos que tener un profundo conocimiento del cliente y su negocio.

  1. Mantenerlos informados

Si bien esto parece, lógico, básico y fácil, no todos los abogados externos lo hacen. Debemos responder emails y llamadas telefónicas rápidamente, por más que debamos decirles a los directores jurídicos que necesitamos más tiempo para darles una respuesta definitiva. Igualmente, de forma regular, y aunque muchas veces no lo pidan, debemos actualizarlos sobre cómo están avanzando los temas pendientes. Al fin y al cabo, cuanta más información de calidad manejen los directores jurídicos, mejor se van a lucir frente a sus clientes internos, y mejor vamos a lucir nosotros como sus abogados.

Igualmente, debemos mantener una comunicación efectiva en todo momento. Para esto, es transcendental que sepamos escuchar. Antes que nada, debemos entender el problema que nos plantean los directores jurídicos y qué necesitan de nosotros. Sobre todo, no debemos tener miedo a preguntar y debemos resistir la urgencia por empezar a trabajar inmediatamente. Más vale una pregunta tonta que una respuesta equivocada. Finalmente, no se puede recalcar lo suficiente la importancia de escribir de una manera clara, simple y concisa. Y sí, la gramática y los errores ortográficos importan.

  1. Ayudarlos a cumplir con sus presupuestos

Sin lugar a duda, existe una gran presión dentro de las empresas – y sus departamentos legales – para recortar gastos. Esa presión, indefectiblemente se traslada a los abogados externos. No solo la presión de recortar gastos, sino también que estos gastos sean, sobre todo, previsibles. Esto conlleva a que exista una gran presión sobre la facturación por hora – y la necesidad de trabajar sobre presupuestos creativos y flexibles. Los directores jurídicos tienen gran presión para cumplir con sus presupuestos y nosotros, como sus abogados externos, debemos ayudarlos. Es importante que realicemos presupuestos con suposiciones bien detalladas y explicaciones claras. En caso de variación a lo presupuestado, todos estarán en una mejor posición para renegociar los honorarios. Y, por sobre todo, si hay desviaciones al presupuesto, debemos avisar de inmediato.

  1. Ser honestos y directos

Si algo malo ocurre y comentemos algún error, como a veces puede ocurrir, tenemos que ser francos y directos con los directores jurídicos. Debemos informarlos inmediatamente del problema, porqué ocurrió el problema, asumir nuestra culpa y proponer un plan de contingencia y solución al problema. Tenemos que darles estas respuestas de forma urgente, porque es muy probable que él tenga que responder las mismas preguntas dentro de la empresa.

En FERRERE, somos aliados estratégicos en los negocios de nuestros clientes. Entender las necesidades de nuestros clientes y los mercados en donde operan nos permite agregar valor de una manera práctica y tangible.

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