De lo tradicional al modelo de Negocios

Por Benito Barros Muñoz
Ingeniero Comercial
Magister en Negocios Internacionales

Pensar en un modelo tradicional de compra, producción, comercialización y ventas; considerar la sofisticación de los mercados, los avances en la tecnología y en el manejo de la información; tener en cuenta las ventajas competitivas cada vez menos estables y con mayor inversión, pensar en la turbulencia de los mercados, es pensar en la forma tradicional de hacer las cosas. Hay empresas que se focalizan en la venta de bienes y en la oferta de servicios, claro, es lo lógico; sin embargo la tendencia de los mercados modernos ha ido evolucionando al desarrollo de los llamados MODELOS DE NEGOCIOS.

El modelo de negocios no es ni representa un plan de negocios; es una filosofía de gestión basada en el principio del aprovechamiento de todas las redes con grupos de interés y opciones que ofrece el mercado, para el desarrollo de ideas de alta rentabilidad y que se puedan proyectar en el tiempo. La base del modelo de negocios está fundada en la claridad de lo que hacemos y ofrecemos, es decir, olvidarnos de la venta de bienes y servicios para concentrarnos en vender, ofrecer y entregar satisfactores a las reales necesidades de los clientes y cumplir sus expectativas. Por ello resulta básico tener un conocimiento cabal del cliente, sus características, sus deseos y sus conductas en los procesos de compra, pago y consumo.

¿Cuáles son los elementos claves de un MODELO DE NEGOCIOS?:

A.-  Desarrollo Estratégico: La empresa debe contar con una definición clara de su estrategia corporativa. Una base filosófica que le permite proyectar sus operaciones en el tiempo, a pesar de los cambios y las presiones que se generen en el entorno. Ello se complementa con la aplicación de herramientas de gestión, de liderazgo y de impulso de cursos de acción estratégicos y alternativos.

B.- Clientización: Enfocarse en el cliente, es poner a nuestros consumidores en el corazón de las acciones que desarrollamos. Debemos ser capaces de identificarlos, de conocerlos, de clasificarlos, de armonizar nuestros esfuerzos, en cursos de acción diferenciados a los diversos tipos de clientes. En este ámbito debemos ser capaces de medir con precisión y pertinencia, los logros y resultados de las diversas acciones y esfuerzos, con el grado de satisfacción de los clientes.

C.- Propuesta de Valor: Nuestro negocio se ha de fundar en entregar en forma permanente nuevas ideas, nuevos conceptos y atractivos en la oferta ampliada de productos y servicios. Entregar valor, es reconocer las cualidades de la oferta que efectivamente valoran los clientes, y que nosotros somos capaces de ofrecer en forma eficiente, eficaz y con economicidad en el uso de los recursos.

D.- Aprendizaje: Es una cultura de mejoramiento continuo, es decir, ser capaces de evaluar lo que estamos haciendo, detectar brechas y errores, analizar las causas y tomar las medidas correctivas necesarias, para ir perfeccionando y mejorando. Para ello, es fundamental manejar herramientas presupuestarias, definición de indicadores, estándares, aplicar sistemas de información que permitan conocer los resultados en forma oportuna, contar con un equipo analítico multidisciplinario, y lo que es más importante, desarrollar la capacidad de corregir, adaptar, superar y mejorar.

E.- Rendimiento Financiero: Consiste en alcanzar notables resultados de rendimiento financiero, en función de las tasas de crecimiento, rentabilidad, crecimiento patrimonial y mejoras en el nivel de actividad de la empresa. Este rendimiento debe estar asociado a una métrica de resultados para todas las áreas de negocio de la empresa, es decir, cada unidad estratégica debe contribuir en grado sumo, al crecimiento patrimonial y al incremento de las utilidades de la organización. El área de negocios que no sea capaz de aportar a los resultados, debe desaparecer en el corto plazo.

F.- Desarrollo de Redes: El concepto de modelo de negocios, está asociado a potenciar todas las redes de los stakeholders, y generar la cultura del ganar – ganar. Con ello buscamos un trabajo complementado con todos los integrantes de la cadena de valor, lo que conduce a un manejo más eficiente de las relaciones cruzadas de negocios, en términos de logística, adquisiciones, adaptación de materiales e insumos a la expectativas de los clientes, redes comunicacionales, alianzas estratégicas, etc.

G.- Investigación y Desarrollo. El modelo de negocios moderno es una puerta abierta a la innovación. El desarrollo del conocimiento aplicado, permite generar nuevos conceptos, mejores prácticas, nuevos desafíos y mejoras en la capacidad de respuesta a las inquietudes y nuevas motivaciones de los clientes. La innovación es la herramienta que permite una capacidad de respuesta adecuada, a los requerimientos de los diversos grupos de interés.

H.- Integración: Se trata de integrar a todos los trabajadores y colaboradores de la empresa, en el desafío de gestionar modelos de negocios, los que deben poseer los conocimientos, las habilidades y las actitudes necesarias, en un clima organizacional atractivo y con un alto nivel de compromiso, participación, responsabilidad, resultados y retribución.

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