Vender o vender, esa es la cuestión

CLAUDIA CABRERA
Gerente Comercial
Cognitio – Especialistas en Análisis de Mercados

Tanto si ofrecemos un producto o un servicio, el fin al que apuntan todos los esfuerzos de la empresa son las ventas. Por lo mismo, deberíamos concentrarnos en visualizar todas las referencias que nos ayuden a concretar tan anhelado desenlace.

Habitualmente gran parte de las decisiones de compra, se efectúan en los Puntos de Ven­ta y tienen mucho que ver con factores como el contexto, la disponibilidad de las marcas y su respectivo packaging. En el denominado “Momento de la verdad”, donde uno decide comprar un producto, se toma esta determi­nación con tiempo e información limitados y cálculos mínimos. Por lo que habríamos de ajustar y modificar el entorno del retail, para que nos elijan a pesar de las barreras.

Esto se dificultó aún más con las nuevas tecnologías. Ya en el año 2011, Jim Lecin­sky Director de Ventas de Google, había acuñado el ZMOT (Zero Moment of Truth o Momento Cero de la Verdad), que hace alusión a la investigación que hacemos en Internet antes de tomar una decisión de compra. Hoy las búsquedas y los momentos “zero” siguen creciendo en importancia y en escala, por lo que tenemos que ofrecer respuestas y soluciones concretas.

Por un lado uno tendría que cuidar en los pun­tos de ventas la limpieza, el orden, la atención y la experiencia, que son claves cuando los clientes deciden comprar. Y paralelamente convendría velar por la presencia en Internet explicando algo interesante, re-levante o interactivo, estando presentes en situaciones importantes, respondiendo preguntas o dudas de nuestros consumidores.

Hoy se toman decisiones rápidas, ex­isten muchas interrupciones creadas por la fragmentación y multiplicación de puntos de contacto con el usuario.

Por lo que la Investigación de Mercados existe para ayudar a los clientes a con­struir un negocio rentable. Apuntemos a la perso-nalización mediante el marketing basado en datos precisos para vender más.

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