Tres pasos para conocer al cliente antes de la venta

Por Lic. Julia Bèjares
Consultora en Ventas

Es interesante que te hagas las siguientes preguntas y tengas las respuestas antes de concretar una reunión con los clientes:

  1. Que espera el cliente de la empresa? todos los clientes esperan que se cumplan las promesas dadas en las entrevistas. OJO con las promesas que darás en las entrevistas, si no están a tu alcance resolverlas no prometas.
  2. Que buscan los clientes en los productos? Los productos son el factor de satisfacción de una necesidad que tienen los clientes. Esa satisfacción esta en los beneficios que tiene el producto. Por ejemplo; que beneficio cumple el neumático? Su función principal es permitir un correcto contacto entre el vehículo y el asfalto. Cuando los neumáticos funcionan adecuadamente permiten una correcta guía del vehículo sobre el asfalto, facilitan el proceso de frenado y aseguran un mejor agarre con el asfalto para un transporte adecuado.
  3. Cuanto quieren pagar por el producto? La mayoría de los clientes quieren el producto, BUENO BARATO Y BONITO. Como vendedor profesional debo tener claro que el PRECIO no es una variable que se negocie cuando el producto es una inversión de la necesidad que tiene el cliente.

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