Saber escuchar al interlocutor es clave para cerrar una negociación

Durante más de 20 años, el consultor norteamericano y profesor Michael Gibbs ha trabajado con los ejecutivos de las multinacionales para ayudarlos a desarrollar las mejores técnicas de nego­ciación.

Para él, según lo expresado en el portal Exame.com, uno de los principales problemas es que muchos todavía tie­nen dificultad en escuchar con atención al interlocutor -algo pésimo a la hora de ce­rrar un buen negocio.

El profesional destacó que los ejecutivos a menudo piensan que para tener éxito en una negociación, necesi­tan construir un argumento invencible, ser persuasivos y tener control sobre la con­versación.

Pero eso es un error. Acon­seja que para salir bien en una negociación hay que sa­ber escuchar. Y no es posible oír y hablar al mismo tiem­po. Pero la gente acostumbra a hacer esto a causa de una cultura de negocios en la que el poder se asocia a la capa­cidad de convencimiento.

CAPITALIZAR EL CAUDAL

Adrian Ruffinelli, Country Manager de 3M Paraguay, refirió que la “escucha acti­va” es fundamental no solo en una organización, sino en general en nuestras vidas.

“Una persona que uti­liza correctamente esta herramienta, habilitando todos sus sentidos hacia el interlocutor tiene mayor probabilidad de captar y ca­pitalizar el caudal de infor­mación, y así hacer un aná­lisis adecuado para poder tomar la decisión correcta.

Mediante la escucha activa podremos saber y entender cómo piensa la otra perso­na, cuáles son sus inquie­tudes”.

ETAPAS

Por otra parte, señaló que en el mundo de las nego­ciaciones es clave escuchar porque toda persona pasa por las mismas etapas de manera casi constante:

1) Creación de un clima de confianza durante el inicio de la reunión

2) Preguntas adecuadas para detectar la necesidad real -lo que realmente ne­cesita la persona- qué valo­ra en un servicio o produc­to, cuánto está dispuesto a pagar por el bien y cuáles son sus expectativas.

3) Una vez detectada la necesidad real, recién en este punto se debe hacer la propuesta de valor al clien­te. (Un error muy común es hacer la propuesta al cliente antes de entender qué ne­cesita realmente, esto ocu­rre justamente por no pro­fundizar con las preguntas correctas, y sobre todo por no escuchar y asumir que ya sabemos de antemano lo que necesita esa persona).

4) Y la última etapa, una vez que estamos seguros cuál es el producto o servicio que cubriría la necesidad del cliente, es el momento ade­cuado de hacer la propuesta de valor.

LA IMPORTANCIA DE PROFUNDIZAR

“El cierre del trato debe ser natural y es el resultado de un proceso de negocia­ción mediante el cual fue detectada la necesidad real.

El cliente entiende 100% cuál es la solución que le estamos ofreciendo y como consecuencia de eso firma la orden de compra con total convicción”, resaltó Ruffinelli y agregó que esto es consecuencia de haber profundizado al máximo la negociación mediante pre­guntas y la escucha activa acerca de qué realmente necesita el cliente.

Finalmente acotó que además de la escucha activa, el ejecutivo debe conocer e ir preparado a la reunión con la mayor cantidad de información posible acerca del cliente, la organización a la cual representa, el producto o servicio que ofrece al mercado, como así tam­bién debe estar al tanto previamente de los datos acerca del cliente (rubro de la empresa, mercado, his­toria, perfil de los dueños) concluyó que esto es clave a modo de crear un profile del cliente y demostrar in­terés en la cuenta de la cual es responsable.

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