Pagar nómina: un negocio redondo

Por Anahí Brítez Rettori
abritez@5dias.com.py

El pago de salario a funcionarios públicos dejó de ser una tediosa función administrativa para convertirse en un atractivo mercado para la banca de consumo de las entidades financieras. El nacimiento de este nuevo nicho de clientes se inició cuando la administración del Estado decidió pasar de los pagos en cheques a los cobros a través de cuentas corrientes y tarjetas de débito.

Esta decisión dio pie a que los bancos privados entren a competir por el servicio de pago de salario. Actualmente, el Banco Nacional de Fomento (BNF) abarca el pago de salarios del 69% de los funcionarios públicos, seguido por Itaú con el 29% y el BBVA con una participación del 2%.

Entre las tres entidades pagan los sueldos a alrededor de 270.000 funcionarios todos los meses. Inicialmente, el negocio para los bancos estaba en el pago que hacía el Estado y los funcionarios de una comisión por el servicio, hoy el negocio está en el mercado potencial que significan los funcionarios para la banca de consumo.

EL NUEVO NEGOCIO

El banco Itaú, la entidad financiera privada pionera y con mayor participación de pago de salarios públicos, supo aprovechar muy bien este concepto y al mes de agosto acumulaba una cartera de consumo de G. 1,6 billones, según el BCP.

La cartera de consumo de la entidad es la mayor del sistema financiero y prácticamente triplica a la segunda mayor cartera que corresponde al banco Continental con G. 594 millones. María Irene de Gavilán, directora del banco Itaú, explica el secreto de este éxito en un simple concepto, "para Itaú, el cliente pago de salario se convierte automáticamente en un cliente Itaú".

Cuando un funcionario percibe su salario a través de Itaú, inmediatamente accede a un paquete de servicios y productos, como tarjetas de crédito internacionales, líneas preaprobadas de crédito, líneas de sobregiro, seguros, entre otros.

Esta estrategia permite ganar miles de clientes de forma inmediata y venden de forma casi automática todo tipo de productos financieros, con la posibilidad de ligarlos a débitos en su cuenta corriente, donde se asigna el pago de salario.

El banco utiliza la misma estrategia en el servicio de pago de salario a empleados privados, con excelentes resultados en su cartera de consumo. Los buenos resultados de esta estrategia incluso permiten que hoy los bancos privados quieran brindar el servicio incluso sin costo de comisión, ya que la ganancia está en la colocación de productos paralelos.

EL BANCO DEL ESTADO

El BNF mantiene el mayor porcentaje de pagos de salarios, pero el Ministerio de Hacienda busca desde hace algunos años trasladar el total de la cartera a la banca del Estado. El pago del total de salarios desde el BNF permitiría al Estado ahorrarse costos y dar un destino útil a las inversiones que se realizan para la mejora y expansión del banco del Estado, explicó el presidente de la entidad, Agustín Silvera.

Por otra parte, explica que actualmente es uno de los únicos bancos con capacidad de pago en todo el país, debido a que es uno de los bancos con mayor cobertura geográfica, sumando 51 sucursales. Silvera refirió que el Estado está realizando importantes inversiones en la mejora de sucursales y crecimiento de cantidad de cajeros y que deben aprovechar estas inversiones.

Para el BNF también podría ser una opción explotar el potencial de banca de consumo que significa el pago de salarios

PRODUCTOS PARA EL SEGMENTO

Los bancos, como Itaú, desarrollaron productos dirigidos al segmento de pago de salario, estos productos buscan sobre todo sumar clientes a su banca de consumo y en gran medida usan como herramienta los medios digitales y los cajeros automáticos.

Uno de los productos estrella que implementó el banco Itaú es el de crédito dinámico o "intercheque", que se trata de una línea de crédito preaprobada, con tasas promedio de crédito de consumo y con niveles referenciados al salario del cliente, este crédito puede ser adquirido en el cajero automático.

El adelanto de aguinaldo también tuvo mucha aceptación en años anteriores, este producto permitía al cliente retirar su aguinaldo de forma anticipada, pagando una tasa de interés por ello. También ofrecen productos como adelanto de sueldos "intervales" y líneas de sobregiro.

PUNTOS DE VISTA

María
Irene de Gavilán, Itaú.

Hace
más de 10 años
el banco inició el servicio de pago de
salarios, pensando desde el inicio en ofrecer un servicio innovador y
completo para el cliente, un servicio que no signifique solamente
brindar una tarjeta al cliente para recibir su salario, sino también
acceder a todos los beneficios y ventajas de ser un cliente Itaú.
Los funcionarios pueden acceder a múltiples productos.

Agustín
Silvera, BNF:

El
Banco Nacional de
Fomento
tiene la capacidad de realizar los pagos a todos los funcionarios
públicos, es uno de los bancos con mayor cobertura geográfica y se
encuentra en constante crecimiento y planes de mejora, incluso
entrará en un plan de modernización integral. El BNF es el banco
del Estado y si el Estado no utiliza los servicios del banco, no está
aprovechando su propia inversión.