Seis claves para marcar la diferencia

Benito Barros Muñoz
Ingeniero Comercial

Magister en Negocios Internacionales
Doctor © en Administración y Economía
Director General CFT Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, Chile.

 

En la realidad competitiva de nuestros días, existen miles de personas emprendedoras, que buscan a partir de la visión de una buena idea con potencial de éxito, llegar a posicionarse en algún nicho de mercado que ofrezca oportunidades de crecimiento. Sólo unos pocos son capaces de alcanzar esa meta. Por otro lado, hay cientos de negocios que logran dar en el blanco con un negocio exitoso y con mucho esfuerzo   trabajo, logran alcanzar una posición competitiva que les permita albergar esperanzas de un futuro promisorio. Sólo algunos son capaces de llegar al tan anhelado futuro. Finalmente hay organizaciones que, con una profunda tradición, esfuerzo y durísimo trabajo, han ido alcanzando metas en ventas, en participación de mercado, en resultados y en crecimiento patrimonial. El desafío para ellos es mantener su ritmo de crecimiento y fortalecer su posición competitiva en el tiempo. Para ellos el problema se produce en la turbulencia de los mercados, que les presenta grandes desafíos por mantenerse y preservar en el tiempo. Por lo citado anteriormente, nos cabe la pregunta de ¿qué deben hacer las empresas que inician, se proyectan y buscan sostener su crecimiento?, una de las respuestas más plausibles es simplemente MARCAR LA DIFERENCIA.

Un proceso estratégico adecuado considera la necesidad de realizar una auditoría de gestión permanente, tanto de factores internos como de elementos del entorno que la puedan afectar o condicionar en su actuar. A partir de dicha evaluación, los directivos y altos ejecutivos deben evaluar cursos alternativos de acción, formulando estrategias, tácticas y opciones para superar los desafíos y aprovechar las oportunidades. Finalmente se requiere contar, con las herramientas, procesos, sistemas, liderazgo y personas, que sean capaces de implementar las estrategias en tiempo, forma y eficiencia.

Sin embargo, el concepto de valor radica en 6 elementos claves que sirven para MARCAR LA DIFERENCIA. Estos elementos son:

  1. Generación sistemática de propuestas de valor, con un sello distintivo: A partir de la base misional de la empresa y fundado en sus valores corporativos, las líneas de acción deben traducirse en procesos formales de creación de valor. Marcar la diferencia es atreverse con propuestas novedosas y creativas, a partir de la adaptación, cambios, mejoras, desarrollo de conceptos, nuevos productos, mejoras en logística, servicio al cliente, capacidad de respuesta, alianzas estratégicas, etc. Una empresa que busca proyectarse, debe ser capaz de estar en permanente movimiento, atreviéndose y arriesgándose a mostrar novedades, siempre con un sello distintivo, que lo hace único y valorable en la mente y en el corazón de los consumidores.
  2. Orientación al Cliente: Para complementar el punto anterior, la empresa debe estar enfocada en su cliente. La focalización en el cliente implica conocerlo en profundidad, sus intereses, necesidades, deseos, costumbres y sus cambios en los procesos de compra y consumo. Se complementa con un mecanismo de comunicación permanente, la clasificación en tipos de clientes y la adaptación de estrategias diferenciadas por las diversas categorías de clientes. Ofrecer un programa de fidelización y evaluar en forma permanente el grado de satisfacción de los clientes, resulta relevante para tomar medidas correctivas que impulsen a mantener una cartera de clientes estables en el tiempo.
  3. Sistemas y procesos con una fuerte orientación a la calidad: La calidad no se transa, por lo que toda la oferta de productos y servicios, así como las herramientas complementarias de entrega, de respuesta, de producción, de venta y de servicios complementarios, debe estar enfocada a perfeccionar los detalles de la gestión, con una capacidad de fijarse en los detalles y en las personas que aporten un trato especial y diferenciado. La calidad obra en el proceso de mejoramiento continuo de todas las tareas y acciones definidas para que el cliente se sienta totalmente satisfecho.
  4. Investigación, desarrollo e innovación: La empresa debe tener una política clara y sistemática de investigación, innovación y desarrollo de nuevos conceptos, ideas y productos, capaces de ir generando novedades y nuevas experiencias a su mercado. No se requiere contar con un gran presupuesto ni con un ejército de especialistas, se trata simplemente de aprovechar las competencias de las personas, estar atento a los cambios del mercado, buscar alianzas con empresas nacionales e internacionales, pero por sobre todo, desarrollar el instinto de que el cambio aporta a marcar la diferencia.
  5. Colaboradores comprometidos e implicados: Todas las ideas planteadas en los puntos anteriores, tienen un elemento común, y no es otro que contar con un personal competente, comprometido e implicado, capaz de aportar con una disposición positiva y en permanente desafío, a los requerimientos de los directivos, sobre todo, de los clientes. Una persona comprometida recibe una remuneración justa, participa del crecimiento de la empresa, así como en la toma de decisiones, se le capacita, tiene opciones de desarrollo personal y profesional y está sometido a permanente evaluación con un componente motivacional. El personal es clave en la búsqueda de marcar la diferencia.
  6. – Medición del impacto: En cada acción realizada y en cada iniciativa impulsada, debe existir una métrica basada en indicadores y presupuestos, que permita medir la relación e impacto del costo y beneficio de cada una de ellas. A partir de la formalización de indicadores, la empresa puede evaluar, mediar, analizar, marcar las diferencias y tomar medidas correctivas pertinentes y oportunas, para adecuar, reaccionar, pulir y definitivamente MARCAR LA DIFERENCIA.
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