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Crecer en mercados competitivos

 
 
 

Por Rodrigo Arturi
Director Ejecutivo - Initiative

 

Cada día, las empresas y las personas están más expuestas a situación de exigencias a nivel global. La competencia, la amplitud de hacer negocios y la escala mundial que se puede lograr; sumando a esto las posibilidades que personas-empresas de otros mercados comiencen a competir en los nuestros, acelera la necesidad de desarrollar estrategias de crecimiento competitivas.

Una de las cosas que más me sorprende de las empresas exitosas es cuando su producto posee una fácil venta; aunque parezca difícil de creer, hay negocios que son capaces de atraer clientes de una manera natural y por el “sólo” efecto de haberse transformado en una marca con la potencia suficiente para la venta.

Pensemos en aquellos restaurantes que siempre están llenos, los colegios con listas de espera, películas con record de taquillas o un buen vino que rota de una manera asombrosa. Estas empresas han logrado controlar su “hambre de crecimiento” y aunque parezca paradójico, crecen en función a lo que sus principios de calidad le permiten.

Son capaces de instalar esta calidad a través de un proceso que les garantiza a los consumidores que permanentemente obtendrán el mismo beneficio con lo que compran; es decir, estas empresas se fundamentan en una visión enfocada en el cliente en dos aspectos:

  • Cantidad de consumidores a atender y
  • Diferenciadores a proponer.

 

Sin dudas que los diferenciadores en esta época son los elementos claves para el éxito de una empresa. Definir una propuesta de valor convincente que apunte a un insight correcto permite un rápido y profundo desarrollo. El mismo, debe ser soportado por un equipo de personas que sean capaces de transmitir la esencia de la marca  y que conozcan profundamente al producto y a su consumidor en base a los múltiples tipos que pueden atender.

Capacitar sobre los productos es una tarea que no siempre se desarrolla, no obstante fácil de realizar; sin embargo ¿cómo capacita una empresa a sus funcionarios para que conozcan al consumidor? Esto es un poco más difícil y pasa, en primer lugar, por seleccionar correctamente a su equipo de trabajo.

Hace unos días estaba probando unos accesorios complementarios para un televisor y había un experto de la marca que hacía honor a su cargo, sin embargo, no tenía los equipos correctamente instalados y al momento de solicitar la demostración, él se tomaba el mismo tiempo en conectar todo, que yo me tomaba en escuchar los distintos equipos. Yo estaba sorprendido cómo el manejaba los equipos, nunca me hizo parte de ese proceso (que yo después haría sólo en mi casa). Fue tan distante la atención, que no logró generar una experiencia de compra atractiva. Sin lugar a dudas, su conocimiento sobre el producto era innegable, sin embargo, sobre perfiles de clientes no sabía mucho.

Del caso anterior, podemos preguntarnos si era responsabilidad del experto de la marca lo que sucedió y la respuesta claramente es que no. Hay una serie de etapas que los ejecutivos de la empresa posiblemente se hayan saltado, por ejemplo:

 

  1. ¿La empresa tiene identificado los perfiles de clientes?
  2. ¿Han desarrollado herramientas para saber a qué perfil pertenece cada prospecto?
  3. ¿Se ha diseñado un proceso de ventas?
  4. ¿Sabemos cómo llegan los clientes?
  5. ¿Sabemos el costo de captar un nuevo cliente?

Estas son sólo algunas de las preguntas que una persona que construye el crecimiento de su empresa debe formularse, además, debe preguntarse si conoce efectivamente que sucede con el marketing interactivo (representantes de la marca en contacto directo con el cliente). Hoy en día, se puede hacer a través de procesos de mysterys shoppers o algunos alternativos.

El liderazgo con el cual una persona es capaz de comprender claramente las señales del mercado, y esas señales transformarlas en procesos institucionalizados que permitan aprovechar las oportunidades en rentabilidad, es sin duda el principal desafío de un líder global.

Preguntarse permanentemente si existe consistencia en el servicio brindado, si los clientes que tengo me han comprado en el pasado, si promueven mis productos y si son capaces de decirme qué es lo que sí y lo que no le gusta de mi propuesta; son signos que demuestran que los clientes están implicados y por lo tanto es el momento de crecer.

 
 

Análisis Macro

Emprendimientos paraguayos y taiwaneses se fusionan

Se presentó en Taipei la bebida “Bubble Mate” (mate con leche y perlas), la cual forma parte del programa “Microemprendimiento para mujeres paraguayas y taiwanesas en situación vulnerable”, con la finalidad de empoderar a las mujeres en medio de la pandemia.

 
 
 

prensa@5dias.com.py

El pasado 27 de octubre se presentó en Taipei la bebida “Bubble Mate” (mate con leche y perlas), la cual forma parte del programa “Microemprendimiento para mujeres paraguayas y taiwanesas en situación vulnerable”, con la finalidad de empoderar a las mujeres en medio de la pandemia y la crisis mundial, amén de promover en Taiwán el fortalecimiento de microemprendimientos de compatriotas.

En la ocasión, la Embajada de la República del Paraguay en la República de China (Taiwán) participó en una conferencia de prensa sobre el citado proyecto. Este encuentro, se llevó a cabo en el auditorio de la Universidad Nacional de Ciencias y Tecnologías de Taiwán, y contó con la presencia de importantes personalidades, entre ellos el presidente de la universidad, doctor Liao Ching-Jung, funcionarios del Ministerio de Asuntos Exteriores, mujeres líderes del Grupo Soroptimist International, e invitados especiales.

FORTALECIMIENTO
La pandemia produjo un gran impacto negativo en la economía mundial, afectando especialmente a las mujeres. Combinando las fuerzas de las empresas, universidades y las ONG, se espera el financiamiento y la capacitación del microemprendimiento en este programa, que mitigará en parte la carga económica sobre las mujeres paraguayas y taiwanesas en situación vulnerable.

Este programa es promovido por la ONG Internacional para mujeres “Soroptimist International”, por intermedio de sus sucursales en Taiwán y Paraguay, la empresa social “Koo-Idea Compus”, compuesta de 9 universidades taiwanesas, incluida la Universidad Taiwan Tech y la organización filantrópica taiwanesa en Ciudad del Este “Fundación para la Salud - Los Ángeles”.

ALIADOS
Durante la presentación del programa, el director para Latinoamérica de la Cancillería taiwanesa, Alexander Yui, dijo que Paraguay es el aliado importante de Taiwán en América Latina. “El gobierno taiwanés está contento de ver que los sectores privados y las universidades de Taiwán se incorporan en apoyo a las mujeres de nuestros países; aumentarán los intercambios culturales y económicos entre ambos países, siendo que el programa ha tenido un inicio perfecto”, manifestó.

Asimismo, el embajador paraguayo en Taiwán, Marcial Bobadilla, expresó que la yerba mate es un producto nacional que se combina muy bien con el té con leche y perlas, “Bubble Tea”, una bebida taiwanesa conocida a nivel mundial. “Se espera que ‘Bubble Mate’ siga conquistando los paladares en los mercados de Taiwán, Paraguay y de todo el mundo”, remarcó.

La empresa social Koo-Idea Compus fue creada por la Universidad Taiwan Tech, que es la contraparte de la Universidad Politécnica Taiwán-Paraguay, incorporando a las citadas nueve universidades en Taiwán, promoviendo así sus productos orgánicos, sanos y amigables interuniversitarios, convergiendo como una plataforma entre las universidades y empresas.

 
 

Análisis Macro

Mujeres del sector financiero destacan nueva designación en la AFD

La designación de María Fernanda Carrón al frente de la Agencia Financiera de Desarrollo (AFD) fue destacada por altas ejecutivas del sector financiero privado, quienes realizaron su trayectoria, capacidad y compromiso. Aseguraron que la misma supo ganarse el cargo y que continuará con el excelente trabajo que viene desarrollando la banca de segundo piso desde sus inicios.

 
 
 

Teresa Gaona, vicepresidenta del Banco Continental, comentó que está convencida de que Carrón llevará adelante a la institución con mucho profesionalismo. Sostuvo que, a través del nombramiento de la nueva titular de la AFD, el Gobierno ha dado un reconcomiendo a todas las mujeres del sector.

Además, destacó que la misma cuenta con capacidad de llevar adelante los objetivos que tiene la AFD. “Se agradece al Gobierno que la tenga en cuenta, ya desde el sistema financiero venimos trabajando muy bien con la AFD, en todo lo que les toca brindar como herramienta de financiamiento a los diferentes sectores como banca de segundo piso”, resaltó Gaona.

Por su parte, María Irene Gavilán, Gerente de Innovación y Proyectos Especiales del banco Sudameris, indicó que para todo el país es una gran satisfacción tener una representante con mucha experiencia como titular de la AFD.

“Es una persona muy competente que supo ganarse su espacio demostrando capacidad, empatía, compromiso y ganas de hacer las cosas de manera diferente. Su capacidad para trabajar en equipo hará que se puedan concretar varios proyectos que están en proceso”, enfatizó.

En esta misma línea se expresó Gloría Ayala Person, quien es una de las presidentas de Cadiem Casa de Bolsa, asegurando que la nueva presidenta de la AFD cuenta con una trayectoria impecable y un potencial enorme.

“Todo lo que sea el mundo financiero todavía tiene un sesgo masculino muy importante, para mí el primer punto para ocupar un cargo debería de ser la capacidad, el conocimiento, la actitud y la aptitud y si encima podes ser mujer me parece fantástico, en el sentido de lograr una mirada un poco más equilibrada”, comentó.

No obstante, destacó el nombramiento de Carrón en una banca pública que tiene mucha relación con las inversiones a largo plazo, principalmente de fomento que busca la reactivación tanto económica como productiva.

“Tener una mujer allí probablemente nos permita esa mirada más empática que necesitamos a la hora de diseñar los productos; difícilmente una mujer mire números solamente fríos, por supuesto nos interesa el margen, la facturación, resultado etc, pero en general las mujeres también vemos cómo eso va a impactar en las siguiente generación”, refirió.

En otro momento comentó que, al igual que en varios otros países del mundo, las mujeres paraguayas siguen sin contar con igualdad de oportunidades. “En el directorio del Banco Central hay una mujer que fue noticia por ser mujer, mientras eso siga siendo una noticia evidencia lo lejos que estamos de lograr un punto de equidad”, indicó.

Asimismo dijo que en el directorio de la Comisión Nacional de Valores no hay ninguna mujer y tampoco en el directorio de la Bolsa de Valores. “En las entidades bancarias financieras en general yo no creo que sean más del 20%, en el directorio de las empresas que cotizan en bolsa las mujeres somos solamente el 22%, hay mucho todavía que recorrer”, concluyó.

AFD

La nueva presidente de la AFD, María Fernanda Carrón, en una conferencia de prensa virtual, detalló que la banca de segundo piso ya ha desembolsado alrededor de G. 1,08 billones con sus productos lanzados tras la pandemia del Covid-19, beneficiando a 33.072 personas y/o empresas.

Puntualizó que para la reconversión de operaciones crediticias, que cuenta con G. 800.000 millones de recursos; ya se ha desembolsado G. 468.917 millones a unos 26.491 prestatarios, logrando el 59% de ejecución.

Asimismo dijo que en lo referente al programa Proreactivación, la AFD dispuso G. 360.000 millones y ya se ha logrado desembolsar G. 261.409 millones, beneficiando directamente a unas 1.896 personas y/o empresas.

Cabe mencionar que este mencionado programa está destinado a brindar fondeo a las operaciones crediticias de la cartera de clientes de las entidades financieras a un plazo máximo de 7 años, incluido un periodo de gracia de hasta un año.

Por último, dijo que en lo que respecta al Fondo de Garantías del Paraguay (Fogapy) se ha logrado otorgar 17 mil garantías por más de US$ 290 millones, que permitieron a las microempresas, y empresas de mayor tamaño acceder a créditos por US$ 396 millones.

 
 

Análisis Macro

Telefonías repuntaron en sus ventas durante cuarentena

La pandemia del Covid-19 no afectó a todos los sectores de la misma forma, de hecho, inclusive algunos segmentos lograron crecer. Tal es el caso del rubro de servicios de telefonía móvil, que de acuerdo a los registros del Banco Central del Paraguay (BPC) han crecido en sus ventas a lo largo de este año.

 
 
 

Según el Estimador de Cifras de Negocios (ECN) del BCP, el ritmo de las ventas de este sector ha tenido un importante repunte en los primeros meses de este año llegando incluso al 20,2% en el mes de febrero, en comparación al mismo mes del año 2019.

Esto continúo en los meses siguientes, pese a la cuarentena decretada por el Poder Ejecutivo para contener los contagios, y es así que en el mes de marzo este rubro tuvo un crecimiento del 18,9%, en abril 17,8%, en mayo 8,6%, en junio 8,2%, en julio 9,3% y en agosto un 9,9%, en comparación a los mismos meses del año pasado.

SERVICIOS CON REPUNTE

Héctor García, Gerente de Servicios Móviles, Fijos y Convergentes de Personal Paraguay, sostuvo que los servicios de televisión por cable e internet hogar 100% fibra óptica fueron los que contaron con mayor dinamismo, llegando casi a duplicarse respecto al año pasado.

Comentó que el contexto actual fue el que propició esto, ya que a raíz de la pandemia muchos trabajadores se vieron obligados a realizar home office y también porque las escuelas permanecen cerradas y por lo tanto los estudiantes permanecen en sus hogares.

No obstante, mencionó que la billetera electrónica también tuvo un importante crecimiento en vista de que sirvió de canal para los programas de ayuda del Gobierno. Además, desde la compañía, ofrecieron a sus usuarios opciones para que realicen compras a través del dinero electrónico de los productos con que cuentan.

Por otra parte, García manifestó que los servicios tradicionales de telefonía también mantienen un crecimiento pero más moderado que es explicada por el contexto actual que se está viviendo.

“El prepago que es el servicio que utiliza en mayoría la población vulnerable desde el punto de vista económico sí presenta un avance discreto respecto al año pasado y el usuario del plan está siempre en la búsqueda de opciones atractivas en el mercado”, comentó.

MUCHO POR CRECER

En otro momento, aseguró que las compañías que brindan estos servicios tienen mucho por crecer aún en Paraguay dado que la penetración de internet en el país todavía no ha alcanzado el 30% del total de población.

“Existe aún mucho espacio para crecer, especialmente en internet fijo, también la televisión, con estos contenidos extras que ofrecemos con el flow Personal que lanzamos apenas unos años, tenemos todavía todo un mercado para crecer, y por supuesto que también en la telefonía hay mucho por crecer”, afirmó.

 
 

Locales

BCP advierte graves consecuencias de volver a lista gris de Gafilat

En el boletín de sobre la evaluación de los avances del equipo multidisciplinario que trabaja para rendir el examen del Grupo de Acción Financiera Internacional de Latinoamérica (GafilaT), el Banco Central del Paraguay (BCP) advirtió sobre las severas consecuencias para todo el aparato económico el volver a la lista gris de países no cooperantes en materia de lavado de dinero.

 
 
 

En la nota remitida por las superintendencia de Bancos y Seguros, se señala que el BCP al igual que todas las instituciones que integran el Sistema ALA/CFT-FP ADM, debe seguir haciendo los esfuerzos para observar las recomendaciones y mejores prácticas internacionales, dirigido al adecuado cumplimiento de los estándares internacionales.

En el escrito, el Banco Central afirma que el Paraguay no se puede permitir ingresar a la lista gris pues esto implicará:

- Riesgo del cierre de cuentas de corresponsalía bancaria.

- Encarecimiento de los servicios bancarios.

- Limitación para realizar transacciones internacionales.

- Repercusión sobre negocios de los sectores importador, exportador y de empresas transnacionales.

- Un país en lista es considerado una jurisdicción riesgosa y asociada a la falta de transparencia en las actividades y cumplimiento de los estándares internacionales.

- Cierre de cuentas a operadores de remesas.

- Limitaciones al cambio de divisas.

- Restricciones en relaciones comerciales, líneas de crédito y sus inversiones.

- Tipificación como un socio de alto riesgo.

- Deterioro de la imagen del país.

- Caracterización similar a países señalados como no cooperantes.

“El BCP ha estado y continuará fuertemente comprometido con las políticas de Estado que ayudan a desarmar financieramente las operaciones del crimen organizado y que trascienden periodos de gobierno e ideologías. Prevenir el lavado de activos y combatir al financiamiento del terrorismo son sinónimos de preservar la integridad del orden económico y financiero, y en ese sentido se han realizado grandes avances”, remarcaron.

Para la banca matriz, la reciente aprobación de diez leyes permite trasladar las 40 recomendaciones de Gafilat a la realidad local, sin perder su esencia y eficacia, y llevar a la praxis una gestión realista y efectiva. “Exhortamos a las entidades supervisadas a que continúen fortaleciendo sistemas de prevención efectivos, que les permitan y faciliten informar periódicamente a la SEPRELAD de las operaciones sospechosas que detecten en el ejercicio de sus actividades. El sistema de prevención establecido en nuestro marco normativo se basa en el concepto de “conozca a su cliente” (KYC, por sus siglas en inglés), mediante el cual se exige que las instituciones que desarrollan actividades en el sistema, identifiquen adecuadamente a sus clientes”, remarcaron.