Entremos al río

Las respuestas están a simple vista cuando sabemos observar

Por Josefina Bauer
CEO Nauta

Una empresa líder en su rubro por muchos años, empezó a experimentar bajas en sus ventas por la expansión de la competencia. En ese contexto tenía que optar quedarse en el Status Quo con la misma estrategia que por muchos años le funcionó (mirar el río), o animarse a observar, entender e innovar (meterse al río).

Hablamos de un supermercado en el interior del país que tenía más 20 años, creció con la ciudad y fue siempre la opción de compra del entorno. Como todo mercado se abrió un local de la competencia y las ventas poco a poco fueron mermando. Este súper decidió romper el status quo, enfocándose a un estudio etnográfico para encontrar respuestas que no se veían a simple vista.

Realizando el trabajo nos encontramos que los clientes de nuestro cliente tenían una edad relativamente mayor, siempre compraron en ese lugar, amaban la calidad y frescura de sus comestibles, así como el buen estado de sus productos. “Vine acá toda la vida y seguiré viniendo, porque todo lo que compro es excelente” mencionaban.

Al visitar la competencia nos llamó la atención la edad de los shoppers, que eran bastante más jóvenes, así como su propuesta de valor, porque iba más allá de los productos tradicionales de supermercado, con ropería, bazar, regalos, que hacían más a un “hipermercado” y sumó a su estrategia de negocios la comunicación en redes sociales.

La innovación, la modernidad y los pequeños cambios iban marcando la diferencia, especialmente en los jóvenes. La etnografía les permitió tener un escenario amplio de lo que les sucedía para tomar decisiones que les movilicen y les permitan actualizar su oferta adecuada a la exigencia que conlleva la captación de futuros clientes.

La información es poder, nos muestra caminos a seguir, pero depende de nosotros animarnos a transitarlos. La etnografía nos ayuda en el momento de pasar de la intención a la decisión.

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