Fortalecimiento de relaciones, base de la competitividad

Por Benito Barros Muñoz
Ingeniero Comercial – Magister en Negocios Internacionales
Doctor © en Administración y Economía
Rector CFT Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, Chile.

 

La empresa moderna enfrenta el desafío cada vez más exigente, de mantenerse en un alto nivel de competitividad, debido a la turbulencia de los mercados, caracterizado por los avances tecnológicos, las redes sociales, los nuevos modelos de negocios, la competencia internacional, la aparición de empresas virtuales, la mayor exigencia de los consumidores, las presiones del Estado, las expectativas de calidad y en fin, un extraordinario mundo de variables que generan una presión constante a desarrollar e implementar cambios y acciones que le permitan mantener una cuota de mercado y un reconocimiento de los consumidores.

Si bien los elementos de base para la competitividad son de varios tipos, la estrategia, los objetivos, la innovación, el desarrollo de productos, servicios, tecnologías, estrategias de marketing, herramientas de calidad, entre otros; en la columna de hoy me quiero referir a un área que no ha sido profundizada por muchos autores, y que en diversas organizaciones no se le ha dado un lugar preponderante, que es lo que corresponde. El tema que me motiva esta semana tiene relación con la importancia del FORTALECIMIENTO DE LAS RELACIONES, que la organización debe definir, planificar, ejecutar y evaluar, en función de los diversos grupos de influencia. Estos grupos son a) Los trabajadores y colaboradores; b) Los Clientes; c) Los Proveedores; d) La comunidad. Para cada uno de estos grupos, las relaciones deben tener una definición de base política, una serie de objetivos, métrica de resultados y medidas correctivas para asegurar el fortalecimiento en el tiempo.

  1. Los colaboradores. La política general de la empresa se basa en contar con colaboradores idóneos, competentes, comprometidos e implicados con el desarrollo de la misión y objetivos empresariales. Para ello, las máximas autoridades deben desarrollar una serie de acciones tendientes a fortalecer los lazos de pertenencia de sus trabajadores. Un trato digno, claridad en las tareas, responsabilidades y resultados; remuneración justa y equitativa; formación basada en competencias; participación en la toma de decisiones; aplicación del enfoque por responsabilidades; opciones de crecimiento y desarrollo al interior de la organización; transparencia en las comunicaciones y un mecanismo de evaluación objetivo, basado en indicadores y resultados.
  2. Clientes: La política general de la vinculación con los clientes, es que la empresa despliega todos sus esfuerzos en la focalización de los productos y servicios, orientados a satisfacer plenamente sus necesidades. Cambiar la lógica de la venta de productos y oferta de servicios, por la entrega de satisfactores. Los objetivos vinculados con el cliente se materializan en maximizar la tasa de retención de los clientes actuales, de atracción de potenciales clientes, de satisfacción y compromiso de los clientes, aumentar la tasa de compra, de rotación de compras y finalmente, transformar al cliente como un verdadero promotor del negocio. Para ello, la empresa debe tener claro conocimiento de sus clientes, clasificarlos en diversas categorías, mantener una estrecha red de comunicaciones, evaluar la rentabilidad de sus clientes y ofrecer un programa de servicios y de beneficios que impulsen el logro de estos objetivos.
  3. Los proveedores. En la actualidad, la relación con los proveedores resulta fundamental, para lograr eficiencia en la cadena de logística, tener capacidad de reacción frente al requerimiento de los clientes, optimizar los costos de adquisición de los insumos y optimizar los niveles de calidad de los mismos. La empresa debe definir como política, mantener una red alternativa de proveedores, que sean capaces de entregar los productos y servicios en las mejores condiciones y con los mejores precios del mercado. Estos beneficios, se trasladan a los clientes, quienes sienten que están adquiriendo productos de calidad al mejor precio. La capacidad negociadora resulta fundamental en la vinculación con los proveedores, así como el cumplimiento oportuno de los pagos comprometidos con ellos. Hay empresas que sólo pueden adaptar su oferta, contando con la capacidad de producción, diversificación y respuesta oportuna de los proveedores.
  4. La comunidad: Una empresa está inserta en una comunidad social, con la cual interactúa permanentemente con un enfoque bidireccional. Una empresa genera oportunidades de empleo y entrega opciones de mejoras en el nivel de vida de las personas. Al mismo tiempo, una empresa es un facilitador de la cobertura de necesidades de los miembros de la comunidad. Al mismo tiempo, una empresa debe cumplir el rol social de apoyar con el cuidado de su entorno, del medio ambiente, de los espacios públicos, etc. La empresa debe mantener un contacto permanente con las autoridades comunales y políticas, de tal forma a impulsar iniciativas que mejoren las condiciones físicas y de vida de la población en la que funciona. También debe aportar con su experiencia y conocimientos, a mejorar los procesos formativos en las aulas de establecimientos educacionales y centros de formación superior, para mejorar la pertinencia del perfil de egreso de los estudiantes, y de esa forma, apuntar a contar en el futuro, con personas mejor formadas y capacitadas, entregando oportunidades a los sectores más vulnerables.

Apuntar al desarrollo de las relaciones con estos cuatro grupos de interés, nos asegura una estrategia de fortalecimiento de las relaciones, que se transforma en ventajas competitivas sustentables para la organización.

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