Prosumer y marketing digital

Rodrigo Arturi
Director de Initiative

 

En un mercado que no exige mayor rapidez en la toma de decisiones, tenemos que entender cuáles son los cambios que han transformado de manera tan rápida las implementaciones de planes de marketing. De manera casi automática pasamos de las tradicionales 4P a las nuevas 4P que se instalan como Procesos, Performance, Personas y Planes.

La velocidad de los cambios, a consecuencia de tener consumidores más globales, que conocen mejor de los productos, que poseen un conocimiento de la reputación de nuestras marcas, nos lleva a pensar qué tanto ha pasado de nuestros tradicionales consumidores a prosumidores, es decir, a consumidores que a través de la producción de contenidos son capaces de generar aumentos o disminución de sus ventas. Las empresas que se cuestionan en qué estilo de marketing deben estar, -uno más tradicional con muy buen manejo de variables tradicionales en términos de medios de comunicación a utilizar o bien un marketing muy digital, en el cual el mundo de los acrónimos es el rey. Detengámonos un minuto a pensar en los siguientes puntos (para el caso producto es sinónimo de lo que comercialice la empresa):

  1. Gran parte de la información de sus productos está disponible en la web.
  2. Se comparten contenidos e información de sus productos en la web.
  3. Antes de estar con un representante de ventas, los consumidores conocen mucho del producto.
  4. Cada vez su segmento de mercado se compone de variables conductuales y estilos de vida (gustos/preferencias) y menos a través de geográficas y demográficas.
  5. Sus clientes poseen perfiles activos en redes sociales.
  6. Las decisiones de compra de sus clientes son tomadas en base a las recomendaciones de personas desconocidas por ellos en la web.
  7. Cada vez los medios de comunicación tradicionales tienen menor impacto (efecto) en posicionar sus marcas.

Después de estas preguntas, podemos saber si una empresa está con consumidores o bien con prosumidores, con 4 o más sí, tenemos prosumidores; caso contrario serían consumidores.

Si su mercado es tradicional, debe enfocarse en hacer acciones convencionales que aprecie su target; eventos, auspicios, medios de comunicación tradicionales, sin embargo, no deje de pensar e implementar actividades de marketing digital, no nos olvidemos que en USA, Amazon vende los productos más básicos que podemos imaginar, y en menor o mayor escala estas tendencias pueden llegar a nuestro mercado.

Por el contrario, si su mercado está más enfocado a los medios digitales, en ese caso, debe ejecutar planes de marketing que se base en nuevos pilares:

  • Par a par: El 14% de las decisiones de compra provienen de los medios tradicionales de comunicación, el resto a través de la “venta” que un consumidor le hace a otro.
  • Personalización: La impresión de papel cambió por impresiones en pantallas, lo cual permite una versatilidad en la comunicación, es decir, podemos llegar a cada segmento del mercado con un estilo y mensaje particular. Mensajes basados en el comportamiento de cada target.
  • Participación: Las marcas están invitando a dar su opinión, a que los consumidores participen en el diseño de los productos, elección de colores, títulos de libros, diseños, etc. El cliente decide lo que va a consumir y hoy la empresa tiene una vía directa a ellos a través de medios que son propios.
  • Aplicación de modelos predictivos: Una de las dimensiones fascinantes del marketing digital, es que todo se puede medir; por lo tanto, los datos recolectados se pueden procesar, generar estadísticas y de esa manera proporcionar información vital para la toma de decisiones.

Lo que tenemos que implementar en un plan digital, es que los clientes enfrentan diferentes intereses de información a lo largo del proceso de la decisión de compras, y es por ellos que tenemos que actuar de una manera específica a cada uno de ellos. Las empresas deben identificar las etapas en el proceso de compra del prosumer, está dado por una primera etapa de captar lead, interactuar con ellos, convertir las oportunidades en ventas y fidelizarlos.

Estas etapas del ciclo de vida del prosumer, hacen que las empresas definan una estrategia con acciones y mensajes cuidadosamente planificados que puedan impactar oportunamente a su mercado, permitiendo a través de un conjunto de medios que las oportunidades fluyan a través de un funnel de ventas.

marketingmarketing digitalProsumer